Técnicas de Negociación Efectiva para la Cobranza Difícil
Los días 10 y 11 de Febrero
Viernes de 15:00 a 21:00 y Sábado de 9:00 a 15:00 hrs.
Duración 12 hrs.
- ¿Conoce Ud. cómo llevar el liderazgo en la entrevista de cobranza?
- ¿Sabe Ud. cómo resolver las objeciones del cliente?
- ¿Conoce Ud. los aspectos psicológicos de la negociación?
- ¿Sabe cómo determinar el Punto Mínimo Máximo de Acuerdo en la negociación?
- ¿Cómo cobrar y dejar satisfecho al cliente?
- ¿Cuál es mi negociación interna en mi empresa para obtener buenos resultados?
La importancia del área de crédito y cobranza encargada de recuperar los pagos pendientes de los clientes, se refleja en forma inmediata, cuando concreta el cobro de la cartera vencida, ya que convierte su logro en recurso financiero inmediato que coadyuva a mejorar las finanzas de la empresa. Saber negociar la cartera vencida significa, convencer al cliente que pague, no se trata de enfrentarse con el, sino, de conducirlo de la mejor forma a que pague, a través de sistemas inteligentes de persuasión.
Saber negociar en forma hábil y efectiva es una gran cualidad para cualquier ejecutivo de crédito y cobranza, por lo que poder perfeccionar este arte, resulta un privilegio y una herramienta poderosísima para resolver la cobranza más difícil.
Beneficios:
Después de este curso los participantes serán capaces de:
- Preparar sus entrevistas de cobranza, usando las técnicas mas avanzadas de negociación.
- Preparar y anticiparse a las objeciones, excusas y/o justificaciones del cliente.
- Llegar a la antevista con un PMMA (Punto máximo mínimo de acuerdo ) perfectamente establecido, con lo cual se han previsto todas las posibilidades de éxito en la negociación.
- Establecer el liderazgo en la entrevista y manejar los aspectos psicológicos del moroso.
- Cerrar el cobro y preparar el siguiente con bases perfectamente medibles y estrictamente bajo las políticas de la empresa.
Al término del seminario estará el Departamento de Cobranzas lo suficientemente capacitado para llevar a cabo una de las mayores responsabilidades dentro de la empresa COBRAR Y CONSERVAR AL CLIENTE, debemos de estar consciente, que la mejor venta es la que se repite.
Objetivo:
Proporcionar al personal involucrado en la cobranza las técnicas modernas de negociación para recuperar la cartera.
Dirigido a:
A todo el personal del Departamento de Cobranzas, involucrado en la recuperación de las cuentas.
Programa:
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I.- El Arte de la Negociación
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I.1.- Modelo de Negociación efectiva
I.2.- Aspectos de la Negociación en Cobranza
I.3.- Modelos para la Negociación en cobranzas
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II.1.- Características esenciales
II.2.- Habilidades esenciales
II.3.- Nuevas actitudes y conductas del Negociado efectivo en Cobranzas
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III.1.- Estudiando a la contraparte
III.2.- Preparando el P.M.M.A.
III.3.- Preparando las concesiones estratégicas
III.4.- Diseñando la ENTREVISTA de Negociación de acuerdo al problema del caso
III.5.- Determinando el APODERAMIENTO necesario
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IV.1.- La APERTURA en la negociación
IV.2.- Cuando sugerir las primeras concesiones y cuando hacerlas
IV.3.- Estableciendo el Liderazgo
IV.4.- Negociando con efectividad
IV.5.- Logrando el cobro
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V.1.- Abriendo caminos para el cliente
V.2.- Abriendo posibilidades para la empresa
VII.- Taller de negociación
VIII.- Documentación de cobro
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VIII.1.- Títulos de Crédito
VIII.2.- Principales Contratos
VIII.3.- Alternativas si nos falta la documentación