Dirección Avanzada de Crédito y Cobranza



Los días 8 y 9 de Junio

Viernes de 15:00 a 21:00 y Sábado de 9:00 a 15:00 hrs.

Duración 12 hrs.

Objetivo:

Conocer a fondo las técnicas para reconocer el crédito de una manera profesional, logrando con esto que al concederle a la clientela crédito se tenga la mayor seguridad de el. Obtener una mejor administración del Departamento, al conocer los principales reportes de todo Departamento de Crédito, así mismo las mejores técnicas de negociación para poder obtener con una mayor facilidad la cobranza de las cuentas que integran la cartera de la empresa.

Programa:

    I.- Análisis de la situación actual del otorgamiento del crédito en empresas grandes y medianas

      I.1.- Factores microeconómicos y factores macroeconómicos que afectan la concesión y recuperación de los créditos
      I.2.- Aspectos mercadológicos que deben manejarse en tiempos de crisis. La satisfacción del cliente y el crecimiento dentro de las etapas recesivas
      I.3.- Aspectos financieros que impactan en la salud del proceso y su ajuste para lograr mayor rentabilidad en el crédito
      I.4.- Amarres jurídicos que deben aplicarse de inmediato para el control del riesgo en situaciones recesivas
      I.5.- Aspectos psicológicos y anímicos de la clientela, en cuanto a la administración de sus créditos y en cuanto a la ventaja que estos le representan en su desarrollo crítico

    II.- Aspectos administrativos avanzados en el manejo de la cartera

      II.1.- Reporte interno de antigüedad de saldos
      II.2.- Porcentajes de cartera vencida
      II.3.- Pronósticos de cobro
      II.4.- Listados de clientes especiales
      II.5.- Formulas para determinar días cartera
      II.6.- Plazos óptimos, diferencias
      II.7.- Costo financiero Días de plazo excedentes de cartera
      II.8.- Proyección de utilidad

    III.- Cálculo de límites de crédito

      III.1.- Enfoque matemático. Garantía del límite. Análisis de la garantía
      III.2.- Limites en temporada y fuera de temporada

    IV.- Análisis y determinación del riesgo en época critica

      IV.1.- Investigaciones y fuentes
      IV.2.- Evaluaciones y comprobaciones
      IV.3.- Determinación del riesgo
      IV.4.- Garantías virtuales, garantías reales y garantías colaterales

    V.- Análisis, variaciones y ajustes en las políticas de crédito

      V.1.- Formas y métodos para análisis y variación de una política de crédito y cobranza
      V.2.- Variantes que afectan y determinan los cambios necesarios
      V.3.- Políticas corporativas, políticas zonales y políticas departamentales

    VI.- Administración de la cobranza

      VI.1.- Perfil, selección, inducción y motivación de auxiliares, gestores y vendedores que cobran. Métodos de retribuciones especiales
      VI.2.- Adiestramiento del gestor en épocas difíciles. Control y organización del gestor

    VII.- Negociación desde el principio

      VII.1.- La primera negociación en ventas. Su cuidado y control
      VII.2.- Negociando las políticas de crédito y preparando al cliente desde el principio
      VII.3.- Las negociaciones de cobranza y su preparación para el éxito

    VIII.- La cobranza telefónica

      VIII.1.- Optimización de la función para call centers, gestores, supervisores y vendedores
      VIII.2.- Optimización del uso del teléfono en la cobranza
      VIII.3.- Cobranza por medios electrónicos

    IX.- Manejo de la morosidad normal y la extrema

      IX.1.- Clasificaciones: por tipo e importancia del cliente y de morosidad
      IX.2.- Formas avanzadas de trato con cada cliente diferente
      IX.3.- Saneamiento de la cartera en tres pasos cruciales

    X.- Manejo de la entrevista con el cliente

      X.1.- “Cobrar es tan difícil como vender”
      X.2.- Sensibilización del deudor
      X.3.- Apertura al cobro
      X.4.- Manejo de objeciones normales y ventajosas
      X.5.- El cierre negociado

    XI.- Aseguramiento del crédito

      XI.1.- Bases jurídicas del crédito y su aseguramiento
      XI.2.- Formas alternativas de documentación de los créditos
      XI.3.- Contratos especiales. Colateralización
      XI.4.- Posibilidades de cobro legal, aparte del juicio civil o mercantil
      XI.5.- Manejo inteligente de abogados y despachos jurídicos
      XI.6.- Quiebras y liquidaciones
      XI.7.- Cancelación de cuentas incobrables