Técnicas de Negociación Efectiva
para la Cobranza Difícil
 


Objetivo
Proporcionar al personal involucrado en la cobranza las técnicas modernas de negociación para recuperar la cartera.

Dirigido
A todo el personal del Departamento de Cobranzas, involucrado en la recuperación de las cuentas.

Programa
I.- El Arte de la Negociación
I.1.- Modelo de Negociación efectiva.
I.2.-  Aspectos de la Negociación en Cobranza.
I.3.-  Modelos para la Negociación en cobranzas.

II.- Perfil del negociador en cobranzas
II.1.-  Características esenciales.
II.2.-  Habilidades esenciales.
II.3.-  Nuevas actitudes y conductas del Negociado efectivo en Cobranzas

III.- Preparación de la negociación
III.1.-  Estudiando a la contraparte.
III.2.-  Preparando el P.M.M.A.
III.3.-  Preparando las concesiones estratégicas.
III.4.-  Diseñando la ENTREVISTA de Negociación de acuerdo al problema del caso.
III.5.-  Determinando el APODERAMIENTO necesario.

IV.- La entrevista, la negociación y el cierre
IV.1.-  La APERTURA en la negociación.
IV.2.-  Cuando sugerir las primeras concesiones y cuando hacerlas.
IV.3.-  Estableciendo el Liderazgo.
IV.4.-  Negociando con efectividad.
IV.5.-  Logrando el cobro.

V.- Proporcionando alternativas financieras y comerciales al cliente
V.1.-  Abriendo caminos para el cliente.
V.2.-  Abriendo posibilidades para la empresa.

VI.- Las reglas de oro de la negociación

VII.- Taller de negociación

VIII.- Documentación de cobro
VIII.1.-  Títulos de Crédito.
VIII.2.-  Principales Contratos.
VIII.3.-  Alternativas si nos falta la documentación.

 

 

 

 

  


¿Conoce Ud. como llevar el liderazgo en la entrevista de cobranza?
¿Sabe Ud. como resolver las objeciones del cliente?
¿Conoce Ud. los aspectos psicológicos de la negociación?
¿Sabe como determinar el Punto Mínimo Máximo de Acuerdo en la negociación?
¿Como cobrar y dejar satisfecho al cliente?
¿Cual es mi negociación interna en mi empresa para obtener buenos resultados?

La importancia del área de crédito y cobranza encargada de recuperar los pagos pendientes de los clientes, se refleja en forma inmediata, cuando concreta el cobro de la cartera vencida, ya que convierte su logro en recurso financiero inmediato que coadyuva a mejorar las finanzas de la empresa. Saber negociar la cartera vencida significa, convencer al cliente que pague, no se trata de enfrentarse con el, sino, de conducirlo de la mejor forma a que pague, a través de sistemas inteligentes de persuasión.

Saber negociar en forma hábil y efectiva es una gran cualidad para cualquier ejecutivo de crédito y cobranza, por lo que poder perfeccionar este arte, resulta un privilegio y una herramienta poderosísima para resolver la cobranza más difícil.

Después de este curso los participantes serán capaces de:

  • Preparar sus entrevistas de cobranza, usando las técnicas mas avanzadas de negociación.
  • Preparar y anticiparse a las objeciones, excusas y/o justificaciones del cliente.
  • Llegar a la antevista con un PMMA (Punto máximo mínimo de acuerdo ) perfectamente establecido, con lo cual se han previsto todas las posibilidades de éxito en la negociación.
  • Establecer el liderazgo en la entrevista y manejar los aspectos psicológicos del moroso.
  • Cerrar el cobro y preparar el siguiente con bases perfectamente medibles y estrictamente bajo las políticas de la empresa.

Al termino del seminario estará el Departamento de Cobranzas lo suficientemente capacitado para llevar a cabo una de las mayores responsabilidades dentro de la empresa COBRAR Y CONSERVAR AL CLIENTE, debemos de estar consciente, que la mejor venta es la que se repite.

Duración 12 hrs.
8 y 9 de agosto de 2008
Viernes de 15:00 a 21:00 y sábado de 9:00 a 15:00 hrs


INFORMES AL:
01(55) 26140395, 26140403,
52739098, 52726644

Incluye: Material didáctico por módulo, diploma y Constancia de Habilidades Laborales (STyPS), coffee break, estacionamiento

Sede: Hotel Galería Plaza, ubicado en Hamburgo No. 195 Col. Juárez (entre Varsovia y Lancaster).

Kansei se reserva el derecho de no iniciar el presente evento en caso de no reunir el número mínimo de participantes;  modificar el contenido, fechas o instructor con el fin de asegurar la calidad del mismo.