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Programa:
I.- Análisis de la situación actual del otorgamiento del crédito en empresas grandes y medianas
I.1.- Factores microeconómicos y factores macroeconómicos que afectan la concesión y recuperación de los créditos.
I.2.- Aspectos mercadológicos que deben manejarse en tiempos de crisis. La satisfacción del cliente y el crecimiento dentro de las etapas recesivas.
I.3.- Aspectos financieros que impactan en la salud del proceso y su ajuste para lograr mayor rentabilidad en el crédito.
I.4.- Amarres jurídicos que deben aplicarse de inmediato para el control del riesgo en situaciones recesivas.
I.5.- Aspectos psicológicos y anímicos de la clientela, en cuanto a la administración de sus créditos y en cuanto a la ventaja que estos le representan en su desarrollo critico.
II.- Aspectos administrativos avanzados en el manejo de la cartera
II.1.- Reporte interno de antigüedad de saldos.
II.2.- Porcentajes de cartera vencida.
II.3.- Pronósticos de cobro.
II.4.- Listados de clientes especiales.
II.5.- Formulas para determinar días cartera.
II.6.- Plazos óptimos, diferencias.
II.7.- Costo financiero Días de plazo excedentes de cartera.
II.8.- Proyección de utilidad.
III.- Cálculo de límites de crédito
III.1.- Enfoque matemático. Garantía del límite. Análisis de la garantía.
III.2.- Limites en temporada y fuera de temporada.
IV.- Análisis y determinación del riesgo en época critica
IV.1.- Investigaciones y fuentes.
IV.2.- Evaluaciones y comprobaciones.
IV.3.- Determinación del riesgo.
IV.4.- Garantías virtuales, garantías reales y garantías colaterales.
V.- Análisis, variaciones y ajustes en las políticas de crédito
V.1.- Formas y métodos para análisis y variación de una política de crédito y cobranza.
V.2.- Variantes que afectan y determinan los cambios necesarios.
V.3.- Políticas corporativas, políticas zonales y políticas departamentales.
VI.- Administración de la cobranza
VI.1.- Perfil, selección, inducción y motivación de auxiliares, gestores y vendedores que cobran. Métodos de retribuciones especiales.
VI.2.- Adiestramiento del gestor en épocas difíciles. Control y organización del gestor.
VII.- Negociación desde el principio
VII.1.- La primera negociación en ventas. Su cuidado y control.
VII.2.- Negociando las políticas de crédito y preparando al cliente desde el principio.
VII.3.- Las negociaciones de cobranza y su preparación para el éxito.
VIII.- La cobranza telefónica
VIII.1.- Optimización de la función para call centers, gestores, supervisores y vendedores.
VIII.2.- Optimización del uso del teléfono en la cobranza.
VIII.3.- Cobranza por medios electrónicos.
IX.- Manejo de la morosidad normal y la extrema
IX.1.- Clasificaciones: por tipo e importancia del cliente y de morosidad.
IX.2.- Formas avanzadas de trato con cada cliente diferente.
IX.3.- Saneamiento de la cartera en tres pasos cruciales.
X.- Manejo de la entrevista con el cliente
X.1.- “Cobrar es tan difícil como vender”.
X.2.- Sensibilización del deudor.
X.3.- Apertura al cobro.
X.4.- Manejo de objeciones normales y ventajosas.
X.5.- El cierre negociado.
XI.- Aseguramiento del crédito
XI.1.- Bases jurídicas del crédito y su aseguramiento.
XI.2.- Formas alternativas de documentación de los créditos.
XI.3.- Contratos especiales. Colateralización.
XI.4.- Posibilidades de cobro legal, aparte del juicio civil o mercantil.
XI.5.- Manejo inteligente de abogados y despachos jurídicos.
XI.6.- Quiebras y liquidaciones.
XI.7.- Cancelación de cuentas incobrables.
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Objetivo:
Conocer a fondo las técnicas para reconocer el crédito de una manera profesional, logrando con esto que al concederle a la clientela crédito se tenga la mayor seguridad de el. Obtener una mejor administración del Departamento, al conocer los principales reportes de todo Departamento de Crédito, así mismo las mejores técnicas de negociación para poder obtener con una mayor facilidad la cobranza de las cuentas que integran la cartera de la empresa.
INFORMES AL:
01(55) 26140395, 26140403,
52739098, 52726644
Incluye: Material didáctico por módulo, diploma y Constancia de Habilidades Laborales (STyPS), coffee break, estacionamiento
Sede: Hotel Galería Plaza, ubicado en Hamburgo No. 195 Col. Juárez (entre Varsovia y Lancaster).
Kansei se reserva el derecho de no iniciar el presente evento en caso de no reunir el número mínimo de participantes; modificar el contenido, fechas o instructor con el fin de asegurar la calidad del mismo.
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